Propongo un nuovo dibattito e chiedo a miei stimatissimi colleghi Viola, Govoni e Luderniani, di potermi aiutare suggerendo dati storici e criticità non in mio possesso.

‘ Il Value Pricing ‘.

 Tutto parte dalla risposta al sig. Riccardo

Caro Riccardo,

         mi chiami Nicola e se vuole aggiungere qualcos’altro, il mio cognome è Papagno.

Ho usato il termine ‘ Bed and Breakfast e similari ‘ per sottolineare il modo di fare ricezione.

Conosco molto bene la distinzione tra Bed and Breakfast e ‘ Locanda ‘ ma il problema non è nei termini giuridici.

Facciamo un passo indietro.

Nel 1998, a Ferrara si ebbe uno sbilanciamento notevole, tra domanda e offerta, e la reazione fu che molti  imprenditori turistici, iniziarono a costruire dependance o strutture similari per aumentare le loro capacità.

Gli investimenti furono di fatto giustificati come risposta ai cicli della domanda del mercato.

Non dimentichiamo che reazioni tattiche di questo tipo sono onerose e comportano impegni finanziari per molti anni, comunque il fiuto imprenditoriale fu comune, ed esplosivo.

Nel giro di pochi anni la situazione Turistica Ferrarese assieme a quella di Bologna da cui dipendiamo per molti segmenti si ribaltò.

Ossia lo sbilanciamento fu inverso, l’Offerta superò la domanda.

Mio caro Riccardo mi sto spiegando in termini semplici per essere il più chiaro possibile.

Si aveva l’idea che la splendida Ferrara arricchisse, e quindi tutti pronti ad autorizzare ed ad essere autorizzati.

Nessuno fra imprenditori e Istituzioni si è mai chiesto quale sarebbe stato lo strumento migliore per far combaciare Domanda e Offerta.

Nessuno.

Forse il caro Lanfranco Viola, lo conosce.

L’unico strumento per difenderci dalla crisi quando la domanda avanza è la leva prezzo per evitare la  depressione del  prodotto, che inevitabilmente perde valore, a causa di un design di bassa leva ( basso servizio ) .

In termini  americani se mi consente  Value Pricing al posto di Cost Plus.

 Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

 320 4613591

Previously nicola papagno wrote:

 Propongo un nuovo dibattito e chiedo a miei stimatissimi colleghi Viola, Govoni e Luderniani, di potermi aiutare suggerendo dati storici e criticità non in mio possesso.

 

‘ Il Value Pricing ‘.

 

 Tutto parte dalla risposta al sig. Riccardo

 

Caro Riccardo,

         mi chiami Nicola e se vuole aggiungere qualcos’altro, il mio cognome è Papagno.

Ho usato il termine ‘ Bed and Breakfast e similari ‘ per sottolineare il modo di fare ricezione.

Conosco molto bene la distinzione tra Bed and Breakfast e ‘ Locanda ‘ ma il problema non è nei termini giuridici.

Facciamo un passo indietro.

Nel 1998, a Ferrara si ebbe uno sbilanciamento notevole, tra domanda e offerta, e la reazione fu che molti  imprenditori turistici, iniziarono a costruire dependance o strutture similari per aumentare le loro capacità.

Gli investimenti furono di fatto giustificati come risposta ai cicli della domanda del mercato.

Non dimentichiamo che reazioni tattiche di questo tipo sono onerose e comportano impegni finanziari per molti anni, comunque il fiuto imprenditoriale fu comune, ed esplosivo.

Nel giro di pochi anni la situazione Turistica Ferrarese assieme a quella di Bologna da cui dipendiamo per molti segmenti si ribaltò.

Ossia lo sbilanciamento fu inverso, l’Offerta superò la domanda.

Mio caro Riccardo mi sto spiegando in termini semplici per essere il più chiaro possibile.

Si aveva l’idea che la splendida Ferrara arricchisse, e quindi tutti pronti ad autorizzare ed ad essere autorizzati.

Nessuno fra imprenditori e Istituzioni si è mai chiesto quale sarebbe stato lo strumento migliore per far combaciare Domanda e Offerta.

Nessuno.

Forse il caro Lanfranco Viola, lo conosce.

L’unico strumento per difenderci dalla crisi quando la domanda avanza è la leva prezzo per evitare la  depressione del  prodotto, che inevitabilmente perde valore, a causa di un design di bassa leva ( basso servizio ) .

In termini  americani se mi consente  Value Pricing al posto di Cost Plus.

 

 

 Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

 320 4613591

 

Chiamato in causa dal collega Nicola Papagno non posso non provare a dare un mio contributo nella speranza che serva a fare chiarezza:

vista la velocità con cui cambiano gli scenari nazionali ed internazionali, il pericolo più grande è cadere nei trabocchetti costruiti dai più triti luoghi comuni. Per capire meglio il fenomeno consiglio a tutti la lettura di un librettino interessante e divertente dal titolo “chi l’ha spostato il io formaggio?”

Pochi anni fa qualcuno si era inventato la leggenda metropolitana che, tra le cause dello scarso afflusso turistico verso Ferrara, ci anche l’alto prezzo dei pernottamenti, poi abbiamo scoperto che ci sono stati hotel a 4 stelle in città che per anni hanno praticato il costo di 32 Euro a persona in camera doppia, trattamento di mezza pensione, quindi comprensivo di un pasto. Quelle affermazioni erano solo un modo per scaricare sugli operatori dell’ospitalità l’incapacità di quegli Assessori al Turismo (di ogni ordine e grado) di far promozione e commercializzazione della città; in sintesi, sostanzialmente l’incapacità di fare.

Oggi la scusa, per giustificare i disastrosi risultati degli ultimi tempi è quella che “l’offerta supera la domanda” (sic!) . Affermazione oltre che inutile, ancora più inconsistente della precedente: infatti presuppone il retropensiero che la domanda del mercato del turismo mondiale (il quale risulta avere una crescita media del 5 % annuo) , debba rimanere costante solo per la città di Ferrara e che quindi essendo aumentati gli operatori dell’ospitalità, delle torta a tutti ne tocchi inevitabilmente un po’ di meno.

Quello che invece emerge assolutamente essere costante, è l’incapacità di affrontare le sfide del 2009 con una visione adeguata ai tempi. Non è un caso se nel piano filosofico- programmatico – operativo per il 2010 presentato recentemente dall’Assessorato al Turismo della Provincia, ed approvato in Consiglio dalla sola maggioranza,vi è un passo in cui si esalta “la continuità” con quanto fatto nel recente passato, comodo poichè continuità significa rifare sempre le stesse cose, invece di doversi spremere le meningi  cioè affaticarsi (pedalando) per inventare qualcosa di nuovo che consenta di passare in testa al gruppo invece di continuare a vestire la maglia nera di peggior corridore (turistico) della regione.

Lanfranco Viola

Info@ferrarahotelripagrande.it

Caro Lanfranco Viola,

    sono molto sorpreso.

Ho letto con attenzione il Tuo intervento, mi dispiace ma non sono d'accordo sulle tue valutazioni.

Non mi sembra che il willingness to pay sia un luogo comune,

Non mi sembra attendibile il dato generico da Te offerto ; ' aumento del 5% ' della domanda del mercato globale,

Non mi sembra opportuno scrivere che le mie valutazioni come quelle seguite dal Dott. Stabellini sull ' offerta supera la domanda'  siano inutili e prive di consistenza.

Il dati da me forniti sono oggettivi

Bisogna cambiare.

Fin'ora la leva è stata la quantità, ora bisogna passare con una certa urgenza ad analizzare il prezzo come variabile centrale.

Il Revenue basato sulla quantità non reagisce alla domanda anzi la deprime.

Il Revenue basato sul prezzo/qualità  e sottolineo QUALITA' è l'alternativa più redditizia.

Propongo un incontro fra operatori istituzioni per approcciare una nuova politica basata sul pricing dinamico.

A presto

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Buongiorno a tutti,

         desidero procedere con  il tema da me proposto, affrontandolo con la puntualità che necessità.

Ieri ho partecipato alla iniziativa ' Lezioni sul Territorio '.

Un appuntamento interessante, soprattutto quando si è compreso  che si può conquistare senza troppi sforzi   ' nicchie ' di mercato interessanti ( es. family hotels - camera per signora - day use etc. ).

Questo ha portato entusiasmo, curiosità, interesse. Mah...

Si deve fare di P i ù !

Ossia passare da una bellissima lezione universitaria ad una di strategie.

Ed è per questo che continuerò ad offrire spunti a parer mio interessanti.

Eccoci....

Nella prassi alberghiera spesso si verifica uno sfasamento temporale tra il momento in cui si pianifica un evento, e il momento in cui si manifesta un'azione.

Lo sfasamento in termini tecnici si definisce Lead Time.

Se esiste un Lead Time allora siamo costretti ripeto costretti a  fare previsioni.

Le previsioni comportano delle pianificazioni.

Le pianificazioni non sono altro che un approccio adeguato continuamente aggiornato, per adattare le tattiche ai cambiamenti del mercato.

Vi chiederete.. ma il mercato cambia così spesso ?

Ebbene si, cambia più di quanto possiate immaginare.

Quindi siccome non abbiamo modelli matematici, formule  statiche, a causa dell'elasticità della domanda al prezzo dei vari segmenti di mercato, è opportuno saper individuare i segmenti di mercato e poi applicare il giusto approccio di equazioni simultanee.

Tra le attività che vorrei fossero integrate in ciascun albergo, vi è la stima dei segmenti di mercato, difatto queste attività sono particolarmente importanti e delicate ripeto delicate, in quanto influenzano in modo diretto l'andamento economico finanziario di qualsiasi attività ricettiva.

Se un albergo non fà stime e previsioni sia a livello strategico sia a livello tattico è come se facessimo guidare un' auto ad un ipovedente.

Nel prossimo intervento parlerò di una particolare metodologia  interessante per il mercato di Ferrara.

un caro saluto a tutti.

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

 

 

 

Buongiorno a Tutti,

    come promesso affronterò una metologia indicata per il mercato ' Turistico' di Ferrara.

La ' Competitive Intelligence ' .

Avrete  notato che ho settato il mio orientamento sul Value Pricing, per le motivazioni sopra esposte.

Vado con l'immaginazione, vorrei trovarmi di fronte ad una platea, con voi pronti a rispondere...

La domanda è questa :

Avete mai realizzato una curva del Booking, ossia una curva delle prenotazioni del vostro albergo ?

Immagino ora il vostro stupore, la vostra perplessità e poi qualcuno pronto ad immaginare forme strane, chi crescenti, decrescenti, convesse etc.

Ebbene da mie informazioni il mercato di Ferrara non produce  un profilo curvilineo, ahimè.

Sarebbe utile ricevere una Vs, risposta.

Qualora ci dovessimo incontrare, la prima cosa che vi chiederò e':

 conoscete la curva del booking del vostro albergo.

Se non la conoscete dobbiamo fare tre passi indietro e  discutere di tipologie e fonti delle previsioni.

Fatemi sapere ....

A presto

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Caro Nicola Papagno,

riporto per te e per tutte le persone interessate la tabellina apparsa sul Corriere della Sera del 9 febbraio ultimo scorso redatta a cura di OMT Organizzazione Mondiale del Turismo.

Mi ritengo una persona con qualche conoscenza del turismo incoming in Italia, ma non sono sicuramente, per formazione ed esperienza, un esperto in macroeconomia turistica a livello mondiale. Però facendo la somma del valore della spesa indicata per: primi dieci paesi al mondo di questa tabella, si ottiene una spesa nel turismo per il 2008 un totale di 5.207 miliardi di dollari, mentre le previsioni per il 2018 (tra nove anni) sono di 9.934 miliardi di dollari cioè 4.740 miliardi di dollari in più: cioè un aumento percentuale attorno al +85%.

Forse al WTO ed al Corriere della Sera non sono ben informati, ma in mancanza di altro, per adesso io mi sono accontentato, ed ho fatto mia la loro ipotesi.

Arch. Lanfranco Viola

Caro Lanfranco Viola,

     ti ringrazio per aver fornito il dato previsionale della spesa per il settore turismo.

A tal proposito vorrei aggiungere che le previsoni  fatte da testate autorevoli, a mio modesto parere sono delle black box.

Difatti non richiedono la disponibilità di dati, ma si basano principalmente sul giudizio e l'esperienza accumulato di coloro che le formulano.

Una delle caratteristiche di queste valutazioni e che sono a lungo termine, non potrebbero essere smentite, e posseggono una buona dose di conoscenza qualitativa.

Mi dispiace Lanfranco, l'utilizzo di tali informazioni non è utlile per il mercato di Ferrara perchè  adatto a marcati maturi stabili in termini di tecnologie, non vedo per Ferrara  sinergia, anzi come  spiegato da Govoni, c'è una grossa frammentazione.

Quindi che famo ? I tuoi dati sono comunque utili.

Ti faccio una domanda ;

Secondo te l'offerta alberghiera che deriva da  settori del petrolchimico,  è un dato  attendibile per le valutazioni nel medio e lungo termine ?  

Quindi per il futuro sarebbe opportuno usare il meno possibilie  fattori complementari ai dati storici in nostro possesso,

ossia agganciandomi ai tuoi interventi;

riuscire ad ottenere dal quadro politico maggiori garanzie di stabilità dico bene S T A B I L I T A.

A presto

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Carissimo Nicola,

riporto sotto un articolo che mi è arrivato dalla rassegna stampa di Confindustria Alberghi. Tu conosci bene gli argomenti trattati e gli indici di cui si parla. Sono questi i parametri utili per confrontarci e per capire come va il mercato. Ma come sai qui a Ferrara siamo ancora rimasti al ricavo medio per camera (RMC) e alla % di occupazione camera.

E' fondamentale che tutti noi impariamo a prendere dimestichezza con questi aspetti tecnici per confrontarci e capire che politiche intraprendere. Dobbiamo sensibilizzare tutti i nostri colleghi. Non possiamo più perdere tempo !!!

Zeno Govoni

Caro Govoni,

     sono onorato, per quello che scrivi.

A differenza mia, tu sei un imprenditore, e il tuo albergo è una parte di storia di questa città.

 I tuoi interventi sono importanti e non possono essere sottovalutati.

Dobbiamo istituire un nuovo approccio ; Il Revenue Managment

E per chi non lo conosce ancora, sono pronto a sfidare chiunque su quello che scrivo :

' Il Revenue Managmente nella forma più elevata è una scienza ' .

Questa SCIENZA si prefigge per definizione, di stabilire i principi e le metologie analitiche in base alle quali raggiungere risultati in grado di essere misurati e comparati.

La strada da percorrere è una sola.

Per Ferrara, dobbiamo determinare univocamente gli obbiettivi da raggiungere, stabilire un processo ben impostato, e pianificare il tutto in modo tale che si possa realizzare il piano prestabilito.

Sono con Te per ogni Tua iniziativa .

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Cari Tutti,

  partiamo dall'Analisi della situazione attuale, il punto di partenza per qualsiasi implementazione di RM.

A tal proposito prima di proseguire vorrei presentarvi le varie problematiche che in questi giorni ho dovuto affrontare per la compilazione di un'offerta.

Dovevo  proporre un pacchetto per la presentazione di un nuovo prodotto di una nota multinazionale.

Il badget era altissimo, i pernotti 400, le presenze ristorazione 530.

Le città canditate erano Milano - Roma

Ho spostato l'attenzione su Ferrara, ho proposto un programma di altissimo livello, inserendo come location la  Piazza del Castello.

Si sono evidenziati tantissimi limiti.

L'evento è stato assegnato a chi limiti non ha.

L'analisi della situazione attuale svela evidenti lacune manageriali di questa città.

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Essendomi speso in passato e credendo tutt'ora sulle potenzialità di Ferrara quale sede di grandi eventi (al punto da ipotizzarne la candidatura ad ospitare la Convention Nazionale di Federcongressi) mi chiedo se le lacune manageriali delle quali Papagno parla siano pubbliche o private.

Nel primo caso non mi sorprendo e mi auguro che a breve qualcosa possa cambiare.

Nella seconda ipotesi mi piacerebbe sapere quali siano stati i vincoli posti e da chi, ritenendo che in città ci siano grandi managerialità in grado di poter organizzare o coadiuvare qualsiasi evento.

Riccardo Cavicchi

Presidente Assoimprese Ferrara.

Egregio Presidente,

         non posso rispondere per motivi legati alla privacy e alla tutela dei rapporti lavorativi.

Avrei piacere a parlarne in un contesto meno libero, più riservato.

Mi chiedo; dove ospiterebbe la Convention Nazionale di Federcongressi ?

Gli unici spazi dove ho trovato accoglienza con una generosa spesa sono stati :

Camera di Commercio di Ferrara ( numero di posti purtroppo insufficienti )

Hera di Ferrara ( location troppo distante seppur con un numero adeguato di posti )

Provi a contattare altre strutture ospitanti congressi, riceverà la risposta alla Sua domanda,

a presto.

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Cari Tutti,

  dopo una pausa, continuo a sviluppare le strategie di RM.

Mi chiedo se ci siamo mai posti a livello di gestione manageriale i seguenti obiettivi ?

Crescita, fatturato, quote di mercato, capitalizzazione ?

Un professore durante un corso ad una  mia domanda rispose ;

' Nella prassi consolidata delle piu importanti imprese turistiche alberghiere , si ha l'impressione che solo un numero ridottissimo di dirigenti prenda a cuore l'obbiettivo di massimizzare e lo rende efficace nel tempo.'

Lo stesso professore in separata sede mi confidò  :

Qualsiasi approccio, comporta un periodo di adattamento, qualsiasi strategia si perde prima di essere efficace nei tempi complessi motivazionali del personale.

Quindi prima di fare approcci sistemici, analitici, bisognerebbe implementare un altro approccio, quallo del training del personale, fondamentale per fissare ripeto fissare un obiettivo di redditività.

Ossia Tutti gli interessati devono reputare realistico e raggiungibile lo sforzo del manager di strategia.

A presto.

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

 

 

 

 

Cari Tutti,

    continuo nell'analisi del RM, partendo dal nuovo approccio ' L'analisi del Personale'.

Il personale è l'aspetto più importante quando si effettua un analisi di RM.

C'è un detto che dice : La persona giusta, al posto giusto, al momento giusto.

Fate un sondaggio, chiedete  ai vari impiegati  come và il loro  albergo, riportate le risposte su un foglio e noterete una risposta comune un unico atteggiamento :

' Abbiamo bisogno di Formazione '.

Quindi non cercate aiuto dal futuro sindaco per il raggiungimento degli obiettivi di redditività, non può aiutarvi,

fate formazione, coinvolgete i vostri dipendenti,

responsabilizzateli,

create dei leader nei segmenti di business mediante incentivi,

portate il Vs. albergo in performing ovvero  tutti sanno cosa devono fare,

lo fanno bene e con tranquillità,

 divertendosi erogando una eccellente qualità di servizio.

a presto

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

 

 

 

 

 

Previously nicola papagno wrote:

Cari Tutti,

    continuo nell'analisi del RM, partendo dal nuovo approccio ' L'analisi del Personale'.

Il personale è l'aspetto più importante quando si effettua un analisi di RM.

C'è un detto che dice : La persona giusta, al posto giusto, al momento giusto.

Fate un sondaggio, chiedete  ai vari impiegati  come và il loro  albergo, riportate le risposte su un foglio e noterete una risposta comune un unico atteggiamento :

' Abbiamo bisogno di Formazione '.

Quindi non cercate aiuto dal futuro sindaco per il raggiungimento degli obiettivi di redditività, non può aiutarvi,

fate formazione, coinvolgete i vostri dipendenti,

responsabilizzateli,

create dei leader nei segmenti di business mediante incentivi,

portate il Vs. albergo in performing ovvero  tutti sanno cosa devono fare,

lo fanno bene e con tranquillità,

 divertendosi erogando una eccellente qualità di servizio.

 

a presto

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

 

 

 

 

 

 

                                  RISPOSTA A NUOVA POLITICA TURISMO 

Caro Papagno

Chiamato in causa cercherò di rispondere alla tua domanda: ovviamente non ho certezze su quale sia lo strumento migliore per far combaciare a Ferrara (nell’ospitalità) la Domanda (scarsa) e l’Offerta (sovrabbondante). Sono però in grado di elencarti molti dati  che dimostrano come si sia mosso il turismo negli ultimi 3/4 anni, nella speranza che segnalandoli coloro che hanno attivato le ultime  costose, inutili e superate azione promozionali, ci ripensino sia in Provincia che in Regione e decidano di cambiare strada.

Il Dott Ermanno Bonomi, Dirigente Settore Politiche di Sviluppo Promozionale del Turismo, della Regione Toscana, che ho recentemente incontrato in occasione di un talk show sul turismo nella sede di SAT 2000 a Roma, mi ha confidato che detta regione ha deciso di abbandonare la pubblicità cartacea e puntare tutto su internet; esattamente il contrario di quello che farà questa provincia per tutto il 2009. Segnali analoghi inoltre giugono da tutti gli Enti Europei di Promozione Turistica come ho indicato, in altro intervento inserito in questo Forum .

Dall’Italia infatti è in crescita il turismo l’autgoing: nel 2008 abbiamo avuto questi dati sul 2007:Stati Uniti dall’Italia arrivi + 24,8%; in Croazia aumento dei pernottamenti dal 2004 al 2008 (in 4 anni) + 20% di cui 1/3 di italiani.  Nel 2008 gli italiani che hanno visitato una Città  d’Arte estera sono stati il 46%; più del doppio di quelle che hanno scelto una meta nazionale (20,1%)

Per cui da tutte queste  notizie, (e da altre che per brevità non riporto), mi sono fatta la convinzione che un importante mercato potenziale per Ferrara esista, ma che la città non sia ancora capace di attivarlo.

Per farlo ci vogliono  correttezza nell’informazione, (evitando di vedere lucciole per lanterne come si è fatto per molti anni), competenze e voglia di fare qualcosa di nuovo.

Un proverbio recita “Se fai quello che hai sempre fatto (al massimo) otterrai quello che hai sempre ottenuto”; praticamente  quasi nulla  in termini di aumento di presenze turistiche nelle strutture ricettive cittadine.

Purtroppo questi pochi dati che ho elencato, sono elementi di imbarazzo per molti come dimostra   il silenzio colposo  dei locali Sindacati di Categoria,  assenti da sempre  su questo Forum.

Saluti

ARCH LANFRANCO VIOLA   

Caro Lanfranco Viola,

    la citta di Ferrara potrebbe avere una politica turistica virtuosa, basata su azioni mirate, dove si stabiliscono processi, modalità di interazioni con i vari settori strategici.

Credo che a livello organizzativo bisogna introdurre figure responsabili e un sistema tecnologico avanzato  di Rm, come usato nelle principali città italiane.

Bisogna creare nuovi eventi,implementare quelli esistenti , evitare la frammentazione e la sovrapposizione degli stessi.

Un esempio di posizionamento è fare strategie di Rm con Bologna

Invece siamo sganciati , dobbiamo in modo sinergico avvicinarci, cooperare per creare iniziative, ad esempio l' aeroporto è un contesto territoriale non cittadino doveva chiamarsi Aeroporto Estense,  sono state inaugurate da qualche giorno nuove basi aeree con stand delle città destinazione non c'era alcuna informazione della bellissima Ferrara.

Hai scritto bene, ci vogliono competenze e voglia di fare ....

Devo ammettere che quello che scrivi si sta rivelando imbarazzantemente vero.

A presto Lanfranco

nicola

nicola.papagno@poste.it

Buongiorno a Tutti,

       noto con dispiacere che dopo i miei interventi, nessun circolo virtuoso si è innescato.

Sembrerebbe che siamo alla ricerca di non sò cosa, quando basterebbe azionare una piccola leva che crei il  campo d'esistenza su cui definire il mercato turistico di Ferrara.

Definire il mercato , è la propedeudicità a qualsiasi fase operativa, senza la quale non si potrebbe ottenere un risultato gestionale.

Allora ditemi voi su cosa dobbiamo confrontarci ?

Eliminiamo il Macromercato, il micromercato, il mercato della clientela, il mercato del personale, eliminamo tutto quello che ho scritto, e poi di cosa parliamo ?

Capisco che il problema della lingua dei siti sia importante ma credo che sia più importante confrontarci in quale contesto e da dove derivino i numeri che riceviamo.

La manifestazione storica ' Mille Miglia' anche quest'anno passa da Ferrara e il 15 di maggio nessuno conoscerà il load factor ( percentuale delle unità di capacità vendute ).

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Ciao Nicola,

sinceramente ne ho sentito parlare più per le compagnie aeree che per gli hotel.

Applicato al ricettivo cosa si intende per "fattore di carico"??? sono curioso.

Il problema Nicola è che secondo me ci manca la curiosità di conoscere il nuovo e la voglia di inseguire i migliori, ma non per raggiungerli e farsene un vanto, ma per migliorare sempre di più dal punto di vista professionale e quindi poter essere giudicati come dei bravi imprenditori capaci e professionisti del proprio mestiere.

La strada è veramente in salita, ma ritengo che lo sarà sempre perchè ci sarà sempre qualcosa di nuovo da conoscere e imparare.

Ma da qualche parte occorre però partire, cosa suggerisci???

Un saluto.

Caro Zeno,

     hai ragione  il load factor si usa anche per le compagnie aeree.

Difatti tutti gli strumenti di RM che usiamo per gli hotel, in origine provengono dal settore aereo.

Lo Yield Management era inizialmente solo riferito al ricavo per ' seat mile' e successivamente con il termine RM si sono prestati agli altri settori tra cui quello alberghiero.

Non voglio sbagliare ma tutto nacque dalla deregolamentazione della Civil Aviation Board, organo preposto alla sorveglianza del trasporto aereo negli USA, che causò l'improvvisa elasticità della domanda e di conseguenza molte compagnie aeree adottarono strumenti di vendita che si affinarono sempre di più.

Mi viene in mente uno dei primi strumenti, mi ricordo solo questo dal il suo nome ' DINAMO ' dalla omonima che si usa in bicicletta, che porto il fallimento di Peaple Express spiazzata e senza strumenti efficaci di vendità.

Da quel giorno tutte le compagnie hanno tratto benefici dall'implementazione dei nuovi strumenti di RM, che come dici tu sono in continuo sviluppo, e meritano approfondimenti e curiosità da parte di tutti noi.

Ora il RM si sta sviluppando in settori del trasporto navale e crociere, teatri, stadi, e nel turismo.

Il termine LF è un nuovissimo strumento usato molto in Inghilterra, viene definito il termometro degli eventi.

Ti spiego meglio facendoti un esempio, ieri vi è stata la ' 1000 miglia ' , se ciascuno di noi potesse esplicitare  revpar  della prenotazione ' 1000 miglia ' sapremmo se la manifestazione è andata bene e potremmo comparare il dato medio  con quello dello scorso anno. Ossia la percentuale delle unità vendute ( parte di camere in % del singolo evento e relativo ricavo ).

Questa è quanto.

Caro Zeno spero di essere stato utile e colgo l'occasione di inviarti mediaticamente un abbraccio.

Nicola Papagno

320 4613591

 è uno strumento che esprime il fatturato per ogni capacità disponibile,

 Cari Tutti,

        ho deciso di scrivere sul forum la risposta ad un questionario offerto dalla camera di commercio sulle ' Lezioni del Territorio ', perchè credo sia attinente alla discussione.

1)      Le sue proposte per le future Lezioni

Bisogna offrire delle lezioni meno ‘ Universitarie ‘ che sollecitino di più gli operatori del settore, che discutano  della città di Ferrara e non genericamente del mercato turistico globale.

            Lasci un personale commento riguardo le Lezioni di Territorio 2009

Potrei specificare moltissime cose, sia di carattere tecnico od organizzative, non voglio annoiarvi.

Spesso si decide di attivare delle giornate, chiamando esperti che vengono da altre città, che purtroppo non conoscono il mercato turistico di Ferrara perché non vi è traccia   della sua segmentazione analitica offerta da noi operatori, sarebbe auspicabile organizzare un incontro con gli operatori turistici e valutare i temi da trattare.

Vorrei esprimere un esempio tratto da un libro a cui tengo molto:

Una volta un turista decise di andare a pesca, dopo aver raggiunto il luogo, cominciò ad immergersi e improvvisamente vide una grossa cernia che centrò.

A quel punto dovette trascinarla fin sulla barriera, e poi portarla a riva dove mostrò con orgoglio tipico dei pescatori improvvisati.

Sempre nella stessa zona un altro pescatore, dopo aver verificato alcune condizioni, diresse la sua barca verso una parte di mare di sua conoscenza, getto le reti nei punti che ritenne strategici e rimase in attesa.

Dopo qualche ora tirò le reti e rovescio in barca un notevole quantitativo di pesce, lo selezionò accuratamente prima di gettare in mare il pesce restante.

Il secondo pescatore è un modello di massimizzazione da seguire, dove la conoscenza del mercato ( il mare ) si accompagna alla presenza di tanti canali di distribuzione ( reti ) e l’abbondanza del pesce ( overbooking ) permette di selezionare solo quelli che ci interessano ( priorità dei segmenti ).

I risultati dei due pescatori sono molto diversi e spetta a ciascuno di noi la scelta da seguire e a voi di farci conoscere il  mare pescoso.

Buon Lavoro.

A presto

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Cari Tutti,

    eccoci...

Le elezioni sono alle spalle, ora attendo come già anticipato ante elezioni che si organizzi un incontro con i principali attori del Turismo alberghiero, per poter valutare l'orientamento commerciale.

Avevo promesso su questo forum che avrei sospeso la mia attività di booking e commerciale sui siti per poi riprenderla dopo l'incontro.

Attendo un cenno per poter pianificare la nostra attività commerciale, rendendola omogenea, per evitare come già verificato che alcuni Tour Operator mi indicasseso i prezzi per il 2010  perchè già in possesso di convenzioni a prezzi ... definiamoli sottocosto.

Mi chiedo, Vi sembra corretto che sono i Tour Operator a definire su Ferrara i contratti ? mi auguro che da parte dei principali Hotel di Ferrara non ci sia alcun consenso a quella che definirei un agonia commerciale.

Conto sulla Vs. professionalità e coraggio imprenditoriale per risollevare il ricavo medio del mercato commerciale di Ferrara.

Attendo Fiducioso

Nicola Papagno

direzione.ferrara@tervalhotel.com

320 4613591

Il Turismo  a Ferrara negli ultimi 1/5 anni ha giocato il ruolo della “Bella Addormentata nel bosco” che aspetta il bacio del “Principe Azzurro” per svegliarsi (che purtroppo dormiva anche lui).

Ma la situazione non si sbocca, ne credo si sboccherà in tempi brevi se, come suggerisce l’autore dell’articolo: “Le tourisme europeen en berne à cause de la crise” non daremo prova di creatività che credo in questo momento sia più utile di ogni tipo di analisi contabile aziendale.

Tanto è vero che solo alcuni dei candidati a Sindaco e/o a Presidente della Provincia si sono pronunciati sul Turismo durante la campagna elettorale sul tema come se non si trattasse di uno dei settori portanti dell’economia e dell’occupazione provinciale, ma di un settore marginale come quello della produzione del miele (che pure ha i suoi problemi!).

Per una migliore informazione sulla situazione europea, che nulla di buono lascia presagire leggete la news qui di sotto linkata.

http://www.lepoint.fr/actualites-voyages/2009-06-12/crise-touristique-le-tourisme-europeen-en-berne-a-cause-de-la-crise/1088/0/352084

Arch Lanfranco Viola

Titolare dell’Hotel Ripagrande

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Ho seguito con molto interesse il dibattito sviluppatosi in questo tag a partire dall' 8 febbraio scorso con il primo intervento di Papagno e mi sembra che - a questo punto della discussione, oggi 16 luglio 2009 - la conclusione non sia una sintesi condivisa su strumenti e strategie per il turismo a Ferrara.

Sperare in un momento assembleare da organizzarsi come incontro con i principali attori del Turismo alberghiero, per poter valutare l'orientamento commerciale (propone Papagno), potrebbe essere l'inizio di una discussione, ma se poi non ci saranno conclusioni condivise e soprattutto strategie applicate omogeneamente dagli operatori, anche in sede di confronto sindacale con le istituzioni, le organizzazioni di categoria e la CamCom?

Si avranno chiari, in quell'incontro se si farà, gli strumenti di analisi delle situazioni e le risposte da dare a seconda delle congiunture, a breve, a medio, a lungo? O sarà dibattito un po' fine a se stesso?

A proposito, io vivo a Ferrara ma lavoro per metà del mio tempo in Toscana, in una provincia che è il "sud" della Toscana (Massa) sia sociologicamente che infrastrutturalmente, così come Ferrara sembra essere il "sud" dell'Emilia Romagna (e Veneto, aggiungo io...) e consultando i dati statistici riportati in altra pagina di questo sito ho trovato la tabella seguente, aggiornata a marzo 2009, degli arrivi e delle presenza, rispettivamente per ALBERGHI, EXTRALBERGHIERO e totale (ALBERGHI + EXTRALBERGHIERO)        

dove la prima cifra di ogni colonna riguarda gli "arrivi" e la seconda colonna le "presenze".

Chiedo a tutti voi di darmi la definizione (valida per le della Provincia di Ferrara) e quindi di definirmi il concetto statistico di "arrivi" e di "presenze". Io conosco il concetto statistico di quei temini per la Provincia di Massa, ma non mi sembra (dal confronto dei numeri, così a spanne...) che individuino lo stesso identico dato, almeno concettualmente. Aspetto risposte. Cordialità

Athos Tromboni, giornalista

Buongiorno,
la tabella a cui si fa riferimento, relativa ai movimenti turistici nella provincia di Ferrara per l'anno 2009 (dati da gennaio a marzo), sono elaborati dall'Ufficio Statistica della Provincia di Ferrara che raccoglie ed elabora i dati degli arrivi e delle presenze turistiche che le strutture ricettive comunicano ai sensi di legge e ai fini ISTAT. In modo particolare, la prima colonna fa riferimento agli arrivi e la seconda alle presenze nelle strutture ricettive alberghiere, la terza e la quarta presentano i dati relativi a arrivi e presenze nelle strutture
ricettive extralberghiere, le ultime due si riferiscono a arrivi e presenze totali. Il dato poi va letto per riga: la prima riguarda il totale degli stranieri, la seconda il totale degli italiani e la terza il totale generale. Approfittiamo dell'intervento per definire alcuni termini fondamentali che vengono utilizzati al fine di valutare il movimento turistico in un territorio:
ARRIVI: numero di clienti ospitati negli esercizi ricettivi nel periodo considerato. Si intende per arrivo ogni volta che il cliente si presenta a chiedere alloggio nell'esercizio; per uno stesso turista che nel corso del viaggio fa più tappe in diverse località o in diverse strutture, si
rilevano tanti arrivi quante sono le volte in cui prende alloggio in esse.
PRESENZE: il numero delle notti trascorse dai clienti negli esercizi ricettivi.
STUTTURE EXTRA-ALBERGHIERE O STRUTTURE COMPLEMETARI: rientrano in questo gruppo diversi tipi di esercizi e cioè campeggi e villaggi turistici, alloggi agro-turistici, case e appartamenti per vacanza, appartamenti ammobiliati ad uso turistico, ostelli per la gioventù, case per ferie, rifugi alpini, rifugi escursionistici, B&B, affittacamere, R&B e locande.

Buonasera a Tutti,

     I dati della Provincia non devono sorprenderci, si tratta di una flessione annunciata.

L’economia mondiale è stata investita da una crisi finanziaria molto dura i cui effetti sono emersi prepotentemente dalla metà del 2008

 Una crisi così forte e duratura non poteva non far sentire i propri effetti sul mercato turistico nazionale e internazionale.

 La flessione ha coinvolto sia la domanda turistica nazionale sia la domanda estera.

 Nella provincia di Ferrara, si evidenzia un calo  delle presenze/ arrivi  alberghiere  nei primi mesi ( gen – marzo ) rispetto a quelli dello scorso anno.

Il bilancio complessivo della domanda turistica negli alberghi della Provincia mette in evidenza  una flessione che si attesta sul 10-15% rispettivamente arrivi - presenze rispetto ai mesi gen-marz dello scorso anno.

 La flessione della domanda turistica negli esercizi alberghieri considerata nel suo insieme, ha riguardato sia gli italiani sia gli stranieri, (  si parla di flessione ).

Facendo un confronto 2008 - 2007 si deduce quanto segue :

A livello di singole nazionalità, la Germania e la Francia  continua a detenere il primato di arrivi stranieri  e presenze straniere  seguita da USA  e Corea del Nord, fra gli ultimi posti vi è Israele 

 Rispetto agli arrivi di cittadini italiani  le regioni che emergono sono

Lombardia ( 28376 )

Lazio ( 17001 )

e stranamente Emilia e Romagna  bisogna verificare il dato stagionale dei lidi non disponibile.

 Il dato dei  visitatori ai musei evidenzia un calo rispetto allo scorso anno, sono in controtendenza :

Il padiglione d’arte contemporanea

Palazzina Marfisa d’Este

Ortobotanico Dell’università

Collezione In strumentaria delle scienze fisiche.

 Le Gallerie d’arte e Spazi Espositivi mettono in evidenza una maggiore flessione significativo e il dato del palazzo dei Diamanti che dai ( 232660 ) visitatori del 2007  ottiene un magro ( 163287 ) nel 2008 e sarà sicuramente peggio nel 2009 visto il flop della mostra sull’incizione di Morandi .

Ho letto le linee programmatiche del Sindaco, che si baseranno  sui ;

 - Sistemi delle mostre

 - Turismo ambientale lungo la Destra Po

 - Le Delizie

e nel periodo di bassa occupazione sentite un po’ … ;

il centro congressi chiamato a promuovere il centro storico, come se i congressi si organizzano nei periodi di bassa stagione.

Vorrei suggerire se mi è consentito ....

 di perseguire nuovi obiettivi e intercettare in tempo utile quei segmenti di mercato estero che possono consentire – con adeguati e tempestivi interventi – di attenuare nel breve termine l’impatto negativo della crisi e costituire, nel medio lungo termine, i nuovi segmenti forti del mercato turistico Ferrarese.

A tal proposito suggerivo anche  di non trascurare il turismo legato a eventi sportivi ( in questi giorni vi era un campionato di golf che ha riempito tutti gli hotel di Ferrara, purtroppo questi dati si perdono a causa della negligenza degli albergatori perché vengono nascosti sotto la voce turismo, un altro esempio è la manifestazione sportiva ‘ Mille Miglia’ .

 E poi un’ultima  ‘cortesia’  si eviti di escludere gli hotel della periferia, da qualsiasi progetto importante che riguarda la città di Ferrara.

a buon intenditor .......

Nicola Papagno

Hotel Manager

Express by Holiday Inn di Ferrara

320 4613591

direzione.ferrara@tervalhotel.com

Eccezionali offerte alberghiere per gli spettatori del Festival

Cari tutti,

     dopo aver letto su un giornale locale, elogi a go go, e citazioni del tipo ;

festival che grazie  alla  scelta di convenzioni con i migliori hotel di Ferrara, è riuscita 'pensate un pò' far alloggiare il 60 % degli intervistati ( 342 ) e 1000 artisti.

 facendo un po di calcoli... 

si desume che gli  alberghi selezionati hanno contenuto  circa 1250 persone , ma c'è qualcosa che non và, perchè gli alberghi convenzionati non sono sufficienti  ad assorbire i 1000 artisti accreditati + 250 del sondaggio.

Gli slogan li lasciamo ai creduloni, i professionisti SERI necessitano di numeri ponderati.

La differenza tra un attività di successo e una fallimentare sta nel piano di marketing.

In tutte le relazioni sulla manifestazione non mi è mai parso di leggere la parola 'linee guida'.

In questi casi casi parlerei d'improvvisazione, di approssimazione,e semplice buon senso.

A presto

Nicola Papagno

nicola.papagno@poste.it

320 4613591 

Buonasera a tutti,

            perchè non vi è una politica tariffaria trasparente lineare affinchè io possa  rinnovare i rate plan.

Sono giorni che mi chiedo qual'è la B.A.R. e sono giorni che non mi dò risposta.

Le compagnie assicuratrici, le banche, i rent car, le società finanziarie, quelle immobiliari, hanno una politica tariffaria comune condivisa, noi no !.

Se allineo le tariffe rispetto alla maggior parte dei competitor convenienti, rischio di appiattire l'offerta, con la conseguente caduta di profitti.

Ci sono hotel che hanno già offerto ai T.O.  € 25 a pax in xx in hb che significa € 10 a persona solo per dormire, mentre per il corporate ci sono hotel che offrono € 55 in BB.

Questa è l'incapacità di agire sulla leva prezzo in modo incisivo, la paura di perdere la propria clientela di restare esclusi.

In realtà non paga limitarsi ad abbassare i prezzi pur di aumentare occupazione, l'alta occupazione non necessariamente è indice di buona performance, ne tantomeno alzarli, se la qualità che offre l'albergo non risponde alle aspettative.

E' fondamentale garantire alla clientela un elevato standard qualitativo e comunicarlo attraverso un'idonea politica tariffaria.

Siccome ad alcuni di Voi, ho promesso che per il 2010 avrei sollevato la B.A.R. , chiedo responsabilità e  reciproca collaborazione.

Se così non fosse perdiamo una grande occasione, e come se non vogliamo più investire nel futuro, invece dobbiamo organizzarci perchè ci sono sfide interessanti da affrontare.

Vi abbozzo una proposta :

Ad oggi la Bar della città di Ferrara è € 53,7 perchè non la solleviamo, portandola a € 70 ?

I più attenti mi chiederanno, anche la bar di Bologna si è abbassata € 54,8 , difatti.... la crisi che stiamo sentendo e che città strategiche hanno diminuito la BAR e noi ne risentiamo.

Affrontare anche con una riunione questi temi non è fondamentale ma strategico.

Lascio a Voi come sempre una risposta.

Buon Lavoro a tutti.

Nicola Papagno

direzione.ferrara@tervalhotel.com

nicola.papagno@poste.it

320 4613591

Buonasera a Tutti,

        ho partecipato alla terza giornata del Turismo, e sono soddisfatto perchè il discorso del Presidente della Camera di Commercio, mi è piaciuto molto.

Ho sentito parlare di qualità, di sollevare i nostri standard per affrontare le sfide future.

A confronto delle diverse scuole di pensiero, di schemi,  di professori universitari, di esperti, il Presidente della Camera di Commercio, dimostra di conoscere bene il mercato turistico e  và oltre al di fuori delle consuete frontiere dell'impresa, dimostra di stare al passo, di seguire l'onda.

Ha compreso che  il sistema turismo è investito attualmente da un'accelerazione a causa  dei continui cambiamenti, delle incessanti innovazioni tecnologiche, del consolidamento del commercio su internet.

A compreso che questo  porta ad un inevitabile calo dei prezzi e ad una maggiori esigenze della clientela.

E quindi suggerisce di non stare immobili, di adottare strategie ben definite di qualità.

Io aggiungerei usiamo in questo periodo una maggiore profilassi, un riorientamento, evitiamo facili protezionismi,  di bussare alle istituzioni troppe volte, di lamentarci sempre e comunque.

Le vecchie convinzioni devono essere abbandonate, ritiriamoci da determinati mercati, e andiamo alla ricerca di nuovi, modifichiamo le nostri abitudini e saremo anche noi sull'onda.

A presto

Nicola Papagno

Hotel Manager Best Western Palace Inn

direzione.ferrara@tervalhotel.com

320 4613591

Salve a tutti,

                sono dispiaciuto a riguardo della terza ed ultima giornata del Turismo di Ferrara, di non aver visto un ampia rappresentatività di albergatori presenti e pronti ad intervenire.

                Mi sono piaciuti i discorsi di Roncarati Presidente della CCIAA e Pasi Assessore Regionale al Turismo.

                Penso che tutto possa attuarsi solo se vi è una unione fra i privati che sono ora troppo divisi. Penso che la componente pubblica sia pronta e cosciente per intervenire a favore del turismo ma è purtroppo quella privata che non è pronta per unirsi e dettare le regole di un grande progetto provinciale mirato a dare tutte quelle opportunità di fruizione di servizi che la domanda del mercato chiede come giustamente ha sottolineato Pasi nel suo intervento. Il grande progetto deve assolutamente vedere gli alberghi propositori e protagonisti che mirano ad aumentare considerevolmente lo scarso volume di presenze che soggiornano in Provincia  portando inoltre la permanenza media ad almeno tre giorni (media nazionale).

               Ho le idee molto chiare sul come passare dalle chiacchere ai fatti ma penso che si rimarrà fermi alle chiacchere fino a quando non saranno gli imprenditori del comparto alberghiero a unirsi (in un progetto provinciale) e prendere il toro per le corna proponendo un percorso che veda una fase di check-up delle loro strutture e successivamente azioni di marketing, pianificazioni dei richiami, formazione, predisposizione di misure agevolanti di carattere finanziario e anche mirate alla riduzione degli oneri.

              Colgo occasione per porgere a tutti partecipanti al Forum i miei più sinceri auguri di Buon Natale e Felice Anno Nuovo.

              Stefano Scrignoli
              Operatore Turistico

Buonasera a Tutti,

      ho partecipato alla presentazione seppur in ritardo  dell' ETG, interessante mah...

Mettiamo da parte gli entusiasmi e i ringraziamenti, riconosco l'attivismo ' vero '  dell'Amministrazione Comunale, della Camera di Commercio,  della Provincia, mah..tecnicamente se mi permettete si è creato un bundle di prodotti o servizi, e ci si ritroverà di fronte al revenue management basato sulle quantità relative a molteplici risorse, nella fattispecie  vi sarà interdipendenza fra i singoli componenti del bundle, e l'inaccessibilità a una delle componenti inciderà in maniera negativa sulla garanzia dell'intero pacchetto.

Parlavate di  controllo e  valutazione, nel caso di questa aggregazione quale sarà ? che tipo di approccio avete previsto ?

E' sicuramente in termini di revenue un buon modello, ma a fronte della FORTE attribuzione della parola GARANTITA vi è lo svantaggio dato dall'aggregazione di componenti della offerta, che non  GARANTIRA' a lungo l'attribuzione ETG ahimè.

a presto...

Nicola Papagno

Buongiorno Stefano,

     hai usato una parola importante , valore aggiunto, nel significato di  'aggiunto' vi è la spiegazione di quello che Tu definisci opportunità.

 Qualche anno fà  in Inghilterra, entrai in un negozio Levis, e lessi... qui si vendono jeans personalizzati,  stupito volli capire di cosa si trattasse, acquistai il Jeans e notai che  il commesso prese le mie misure, poi tramite un computer lo  commissionò facendomelo recapitare a casa.

Il Jeans acquistato è tutt'ora una piccola opera d'arte, lo uso con parsimonia perchè ho paura di consumarlo, e lo porto con me come un bellissimo ricordo.

Praticamente tra qualche anno i prodotti su misura,come i jeans diventeranno una regola, di conseguenza un numero sempre più alto di prodotti si convertirà in serivizi.

ETG è l’avvicinarsi a quanto ho vissuto, è più di un modo di operare , è un modo di pensare, basato sui servizi,  su elementi   invisibili e intangibili, si basa sulla specificità degli utenti, sulle loro  paure / aspettative sui loro entusiasmi.

Si è aperta nuova fase ? un’opportunità per noi tutti ? dove l’effetto sorpresa e l’immaginazione, come tu scrivi rappresenterà il valore aggiunto ?

Io sarei cauto,  va bene anzi benissimo a non limitarsi a quello che il mercato chiede, però ricordiamoci che il servizio non è sempre possibile.

Scrivi bene, incontriamoci, diffondiamo il nostro know, e a tal proposito bene  la frase del Direttore  Meloni, ‘ non dobbiamo lasciare indietro nessuno, un pò meno e mi dispiace quella di  Zeno Govoni su Viola perchè spero che si continui nel confronto, sarebbe un passo indietro, ignorarci.

A presto e Buona Giornata

Nicola Papagno

Direttore Best Western Palace Inn